Все эти цифры получены на реальном проекте - интернет-магазин стройматериалов, Москва и область, бюджет около 80 000 рублей в месяц. Никакой магии - только правильная настройка.
Причина 1. Вы платите за людей, которые никогда у вас не купят
Яндекс.Директ показывает объявления по всем похожим запросам - если не ограничить. Запрос "купить цемент" и запрос "цемент своими руками как делается" - технически похожи, но аудитория абсолютно разная. Первые - потенциальные клиенты. Вторые - школьники с рефератом.
В кабинете легко проверить: раздел "Поисковые запросы" показывает по каким именно фразам приходили люди. Если там есть "бесплатно", "самостоятельно", "как сделать своими руками", "отзывы что это" - вы платите за нецелевой трафик.
Клиент приходит с жалобой: "15 000 рублей потратили, 0 звонков". Смотрим запросы - половина трафика идёт по информационным фразам, одна четверть по названиям конкурентов, и только четверть реально целевые. Чистим - бюджет тот же, заявок в 3 раза больше.
Причина 2. Реклама ведёт не туда
Человек ищет "купить ламинат 33 класс недорого" - и попадает на главную страницу магазина, где 2 000 товаров и непонятно куда кликать. Конверсия такой страницы - доли процента.
Правило простое: каждое объявление должно вести на страницу с именно тем товаром или услугой, о которой написано в объявлении. Если товарные категории - то на категорию. Если конкретный запрос - то на карточку товара или специальный лендинг.
Зайдите в рекламный кабинет, откройте любое объявление и нажмите на ссылку куда оно ведёт. Спросите себя: если бы я искал именно это - я бы купил с этой страницы? Если ответ "не сразу" - страница требует доработки.
Причина 3. Нет отслеживания результатов
Это самая дорогостоящая причина. Если Яндекс.Метрика не настроена - вы не знаете какие кампании приносят заявки, а какие просто тратят деньги. Директ "обучается" оптимизировать показы - но без данных о реальных конверсиях он учится не тому.
На практике это выглядит так: кампания тратит 20 000 рублей в месяц, конверсия засчитывается за каждый просмотр 2 страниц - потому что именно так кто-то когда-то настроил. Директ счастлив - "цель достигнута". Заявок нет.
Нужно настроить цели на реальные действия: отправка формы, звонок, добавление в корзину и оплата. Только тогда реклама начнёт оптимизироваться под людей, которые реально готовы купить.
Причина 4. РСЯ без контроля
РСЯ - это баннерная реклама на партнёрских сайтах Яндекса. Потенциально полезный инструмент, но без контроля площадок деньги уходят на сайты с нулевой аудиторией или бот-трафик.
Проверьте в отчётах раздел "Площадки" - есть ли там сайты с сотнями кликов и нулём конверсий? Такие площадки нужно отключать. Ещё частая история - много трафика с мобильных приложений: там часто кликают случайно.
Причина 5. Бюджет потрачен за первые 3 часа
Дневной бюджет исчерпывается утром - и весь день реклама не показывается. Яндекс называет это "ускоренным показом". По умолчанию он именно такой.
Если ваша аудитория активна днём и вечером - нужно ставить равномерный показ и правильно распределять бюджет по времени суток. Иначе вы тратите деньги в самое дорогое время и пропускаете самые конверсионные часы.
Откройте Яндекс.Метрику и посмотрите в какое время суток приходят ваши реальные заявки. Скорее всего пик - не утром. Настройте показ рекламы именно на это время и снизьте ставки в малоэффективные часы.
Когда нужна помощь специалиста
Самостоятельно разобраться можно - но это время. Каждый день без правильной настройки - это конкретные деньги, потраченные не на тех людей. Если бюджет на рекламу от 30 000 рублей в месяц, профессиональная настройка окупается за первый же месяц.
Я веду Директ для бизнесов в Москве и по России. Начинаю с аудита - он бесплатный для проектов с бюджетом от 20 000 рублей.